[독서] 마케팅 설계자

계기

요즘 책을 읽고 많은 생각을 하면서, 나중에 서비스를 개발하면 마케팅을 어떻게 해야되는지, 또 다른 사람들은 어떻게 마케팅을 했는지 궁금해졌다.
그래서 마케팅 관련 책을 찾아보고 바로 서점에 가서 책을 구매했다.

내용

작가 러셀 브런슨은 어릴적 광고에 빠져서 우편으로 오는 여러 광고들을 연구하면서 광고가 어떤 방식으로 진행되는지 파악했다.
그 뒤로 바로 광고계에 뛰어든 것은 아니지만, 대학 시절 온라인 마케팅을 시작으로 많은 실패와 성공을 경험하면서 지금은 1000억원 규모의 마케팅 기업을 일궈냈다.
그런 러셀 브런슨이 광고는 어떤식으로 진행해야 되며, 사업을 한다면 어떻게 성장해 나가야 하는지 알려주는 것이 이 책의 내용이다.

꿈의 고객

나도 항상 사업을 목적으로 많은 아이디어를 내려고 생각한다.
실제로 물리적인 제품도 좋지만, 그래도 코딩을 할 줄 알기 때문에 SW + HW나 SW 위주로 많이 생각했다.
하지만 막연하게 아이디어만 생각하다 보면 너무 현실성이 없거나, 중간에 길을 잃어 버리는 등 잘 떠오르지 않았다.
이 책에서는 이런 방식보다 누구에게 봉사할 것인지 꿈의 고객을 찾는 것이 중요하다고 한다.
즉, 제품을 사용할 대상자를 먼저 찾고, 그 뒤에 그들에게 필요한 제품이 무엇인지 생각하는 것이 순서에 맞다는 것이다.
그 후에는 꿈의 고객들이 모여 있는 곳(Ex. 관련 커뮤니티 사이트)으로 가서 정보를 수집하고 그곳에서 홍보를 하는 것이 효과적이다.

후크 스토리 제안

마케팅에 있어서 가장 중요하면서 큰 틀은 후크-스토리-제안이다.
우선 꿈의 고객을 유혹할만한(?) 끌어당길 수 있는 후크를 제작하고, 꿈의 고객들이 공감할 수 있는 나만의 스토리를 녹여내는 것이다.
그리고 마지막으로 스토리에서 자연스럽게 제품 구매를 제안하는 것으로 마무리 된다.

경쟁사와 같은 제품을 판매 한다면 시장에 더 저렴하게 내놓아서 더 많이 팔 수는 있지만, 그만큼 제품의 가치가 떨어져 이익을 많이 볼 수 없다.
그래서 제품의 가치를 내리는 것 보다는 오히려 가치를 올릴 방법을 찾는다면 구매자들은 더 비싼 가격에 올려 놓아도 구매할 것이다.

매력적인 캐릭터

꿈의 고객을 찾기 위해서는 내가 어떤 고객에게 제품을 판매하고 봉사하고 싶은지 생각을 해야 되는데, 막연하게 찾기 보다는 내가 생각하는 이상적인 구매자의 이미지를 떠올리면서 나만의 ‘매력적인 캐릭터’를 만들어내는 것이다.
쉽게 말하면 나의 제품을 구매했으면 하는 아바타를 만드는 것이다.

그들과의 관계를 구축해 나가는데 집중하고, 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 이동하게 만들고 될 수 있으면 가장 높은 단계의 상품을 구매하도록 만들어야 한다.

가치 사다리

고객에게 상품을 판매할 때 자신이 가지고 있는 상품의 가치에 따라 판매하는 방법이 다르다.
그래서 판매하는 방법을 달리하고, 홍보도 다른 방식으로 해야한다.
예를 들어 가장 낮은 가치의 제품은 홈페이지의 홍보와 홈페이지의 결제 방식에 따라 구매를 진행하지만, 가장 높은 가치의 제품은 고객과 직접 통화를 하고, 따로 관리를 해주는 것이 중요하다.

방문자의 온도

홈페이지를 방문하는 방문객이 모두 같은 방문객이 아니며, 그렇기 때문에 한 가지 전략만을 통해서 제품을 판매하면 효율이 떨어질 수 밖에 없다.
방문자는 크게 ‘뜨거운 방문자’, ‘따뜻한 방문자’, ‘차가운 방문자’ 세 가지로 나뉜다.

뜨거운 방문자는 이미 자신이 가지고 있는 문제가 무엇인지, 필요한 제품이 무엇인지 또한 우리가 판매하는 제품이 무엇이고 내가 누구인지 아는 방문자이다.
그렇기 때문에 추가로 홍보할 필요가 없고, 확실하게 구매할 수 있도록 구매자에게 확신만 주면 된다.

따뜻한 방문자는 자신의 문제는 알고 있지만, 필요한 제품이 무엇인지 정확하게 모르는 방문자다.
따라서, 방문자의 문제에 맞춰 내가 출시한 제품이 그 문제를 해결하는데 도움이 될 것이라는 것을 인지 시켜줘야 한다.

마지막으로 차가운 방문자는 아직까지 전혀 연결고리가 없는 방문자로, 자신이 가지고 있는 문제가 무엇인지도 잘 모르는 방문자가 대부분이다.
이런 방문자를 구매하게 만드는 것이 가장 중요하면서도 어려운 일이다.
방문자가 가지고 있는 문제부터 인식시켜 주고, 그 문제에 대한 해결책이 이 제품이라는 것 까지 알려주어 구매까지 유도해야 한다.

헤드라인

마케팅에 있어서 헤드라인은 가장 중요한 메세지라고 볼 수 있다.
홈페이지나 잠깐 스쳐 지나가는 광고에서도 고객이 가장 먼저 볼 수 있는 것이 헤드라인이기 때문이다.
헤드라인을 정할 때는 제품의 정보나 구매자의 문제를 해결하는 방법을 암시하는 내용보다는 구매자의 궁금증을 유발하도록 정보를 최소한 하는 것이 좋다.
그렇게 해서 구매자가 다음 페이지까지 이동할 수 있도록 유도하는 것이다.

후기

책에는 위의 내용보다 훨씬 많은 내용들이 들어 있지만, 내용이 너무 많아서 모두 생략했다.
나중에 제품을 홍보하는 페이지를 만들거나, 제품을 판매해야 해서 홍보를 해야 한다면 다시 읽어볼 것 같다.

책에서 가장 생각나는 내용은 꿈의 고객을 찾으라는 내용이다.
항상 어떤 제품을 만들지, 어떤 아이디어가 참신한지 생각만 했지, 실제로 어떤 고객에게 제품을 제공할지는 생각해 본적이 없었다.
그리고 막연하게 아이디어를 생각하는 것 보다는 어떤 고객에게 제품을 판매하고 싶은지 정하는게 더 빠르고 좋은 발상이 나올 수 있을 것 같다는 생각이 들었다.

책의 뒷 부분은 홈페이지를 만드는 방법과 고객에 따라 어떻게 마케팅을 해야하는지 구체적으로 나와 있지만, 아직 그럴 단계는 아니었기 때문에 그냥 읽기만 하였다.
현재 시점에서 도움이 되었던 부분은 책의 앞부분에 많이 있었고, 앞으로의 목표 달성을 위해 어떻게 해야할지 많은 생각을 하게 만들어준 책이었다.